Preço de compra ou preço de venda?

A estória que Luís Martins, general market manager Portugal & Spain da Dispnal Pneus, conta remonta ao final dos anos 90, trabalhava ele num fabricante alemão de pneus, com responsabilidades repartidas pelo mercado ibérico.

Na altura, em Espanha, tínhamos um problema de volume de vendas com uma das marcas
e procurávamos dar-lhe uma nova vida, que passava por encontrar uma rede de dimensão nacional que tivesse interesse em fazer um trabalho de dedicação à marca.

Encontrámos a rede perfeita, “patrocinada” por um fabricante concorrente, onde grande parte de nós tinha trabalhado e nascido para o comércio dos pneus.

Preparámos, então, a estratégia, que passava por manter
os clientes que já comercializavam a marca e introduzi-la, nesta rede, com
um nível de preços de compra inferiores ao dos clientes “antigos”, mediante um acordo de volume que justificaria este nível inferior de preços de compra.

Para além dos preços de compra “afinados”, preparámos um pacote promocional 
da marca, em consonância com as ambições que tínhamos para a marca
 e o grau de sofisticação do cliente.

Leia o artigo de opinião completo na edição de junho da Revista dos Pneus.