"Distribuidores têm ganho força"

Armando Lima, diretor-geral da Tiresur em Portugal e membro da Comissão Especializada de Distribuidores de Pneus (CEDP), recém-criada pela Divisão de Peças e Acessórios Independentes (DPAI) da ACAP, considera que o papel dos distribuidores tem “ganho força” no mercado nacional de pneus, onde a informação ainda escasseia.

Em entrevista à Revista dos Pneus, o responsável analisou o estado do setor, no nosso país, classificando de flat o balanço do ano transato. Na sua perspetiva, a falta de informação sobre o mercado e o descontrolo na concessão de créditos são alguns dos maiores problemas em cima da mesa de trabalho da CEDP.

A falta de informação é um dos obstáculos do setor? Que análise faz do atual estado do mercado?
Sim. Na CEDP, já estamos a trabalhar dados de 2015, 2016 e 2017. Por questões de concorrência, não se pode trabalhar em cima desses dados. Dentro de três, quatro meses, teremos acesso à fotografia geral. Há uma forte queda da Europool, mas compensada por importações, tanto de marcas premium como de marcas próprias. Agora, é uma tendência. Uma coisa é o volume. Outra, que se nota claramente e com tendência para baixar, é a faturação, o valor. Porquê? Existem marcas premium a cair e produtos mais baratos a entrar no mercado.

E este ano a tendência será idêntica?
Em 2018, a história será outra. Temos algumas projeções que apontam para um mercado entre os -5% e o flat. Crescer, este ano, será difícil. Mesmo em termos de volume. Nos primeiros meses deste ano, já se está a notar uma queda. Felizmente, no nosso caso (Tiresur) não, mas, dos poucos dados que existem, vamos percebendo que há um desacelerar neste arranque do ano.

Qual o papel do distribuidor em Portugal. Acha que o seu espaço está a ser estrangulado?
Não, de todo. Pessoalmente (e, por isso, apostei neste projeto), o papel do distribuidor está a voltar, outra vez, a ganhar importância. O distribuidor tem sido olhado pelos próprios fabricantes como um operador necessário e um operador que traz valor à cadeia de distribuição. Porquê? Pelo produto. Pelas marcas fortes de que dispõe. Pelo risco financeiro que assume e pela atenção personalizada que dedica aos seus clientes. Há vários fatores que nos levam a poder dizer que trazemos valor ao mercado. Os fabricantes estão a desinvestir localmente. Ainda há dias recebi mais uma notícia de um fabricante que vai fazer uma restruturação interna – significando a saída de mais comerciais – e, isso, tem sido transversal a outros fabricantes. Os fabricantes deslocalizam os stocks. Deslocalizam equipas comerciais, call centers e uma série de serviços. E essa atenção personalizada tem de ser assegurada, de alguma forma, pelos operadores. Neste caso, os distribuidores têm ganho mais força.

Na sua opinião, os fabricantes não estão mais próximos dos retalhistas?
Essa abordagem diretamente aos retalhistas já existiu há alguns anos. Os fabricantes perceberam que não podem estar em todo o lado. Nem vão estar em todo o lado. Pelas mais diversas razões. Porque não têm equipa comercial. Ou porque não têm capacidade de stock e de entrega de manhã para a tarde. Não conseguem estar atentos aos clientes dos dois, quatro, seis pneus. É uma tendência. Hoje, são poucos os retalhistas que fazem stock, até porque não se sabe quando se está a comprar bem. O mercado está muito agressivo, comercialmente. Se tivesse uma casa de pneus, sou sincero, não saberia se a campanha de hoje seria melhor do que a de amanhã. Se calhar, não. Não faz sentido apostar na compra massiva de stock. E o fabricante não faz isto. Por outro lado, o próprio retalhista, salvo raras exceções, não tem perfil para trabalhar diretamente com o fabricante. Este exige planeamento de entregas, pedidos antecipados a seis meses, uma certa capacidade financeira, compra de volume. E o retalhista não está preparado. Somos nós, distribuidores, que temos de assumir este papel. E acredito que temos muito valor a acrescentar.

A cadeia, tal como existe, ainda está para durar?
Acredito que sim. Faço votos para isso, até porque o projeto que estamos a desenvolver vai nesse sentido. E tem provado isso mesmo. Nós, claramente, estamos a crescer. Se bem que a Tiresur ainda é um operador recente no mercado português. Tem cinco anos. Tem um grupo muito grande por detrás. Mas sei porque se comenta que o distribuidor estará, eventualmente, a perder valor. Porque, de facto, somos muitos operadores. Isso é outro problema do setor. Não que o distribuidor não tenha um papel importante na cadeia, não que não agregue valor, mas porque existe, neste momento, muita oferta. Isso é percetível todos os dias. São muitos operadores e não é percetível, na maioria deles, qual a sua função na cadeia. Mas a figura do distribuidor é fundamental e vai continuar a existir, ainda com mais força. Tem ganho mais peso, nos últimos anos, especialmente depois da crise. Os fabricantes acabaram por desinvestir e existe um papel que é preciso ocupar no mercado.

Haverá uma seleção natural?
Temos a perceção de que haverá concentração. Não tanto a questão de o “maior comer o mais pequeno”. Mas sim de o mais rápido ganhar ao mais lento. Quem tiver as marcas mais fortes, o melhor mix, obviamente o melhor preço, o melhor serviço e a melhor capacidade de stock, vai acabar por ser preponderante. Apareceram muitos distribuidores de pequena dimensão, com preços e poucas medidas, mas não acredito que esse tipo de distribuição tenha futuro.

Vê futuro nas redes organizadas independentes?
Vejo. Primeiro, porque a Tiresur tem uma rede que abandeira: o Grupo Center’s Auto, associado a uma marca específica, a GT Radial. Acredito nas redes. Fazem sentido num mercado agressivo, como o atual, muito competitivo. Não quer dizer que não haja casos de sucesso de retalhistas independentes. É importante ser especialista, mas, em tempos dinâmicos, de mudança, como aqueles que atravessa o mercado, hoje, é preciso ser ágil e estar preparado para atacar outras frentes. Temos de maximizar os recursos todos. Temos umas instalações, uma equipa, um determinado espaço. E tudo isso tem de ser rentabilizado. Nada melhor do que diversificar. Se possível, associado a uma rede. Conseguem-se melhores condições de compra, melhor imagem e acesso a produtos que, em condições normais, não se teria.

Que cuidados deverá ter o retalho independente?
Esse é um ponto fundamental e que estamos a discutir agora na comissão. A questão financeira. A estabilidade financeira das empresas deste tecido empresarial, que tem as particularidades que se conhecem. Fundamental. Hoje, quem não tiver conhecimentos de tesouraria, de crédito, de cobrança e de margens, terá muitas dificuldades.

Nem saberá se o negócio está a correr bem ou mal...
Infelizmente. Mas temos visto casos importantes, das novas gerações, a pegarem em negócios familiares e a trazerem esses conhecimentos básicos de gestão para o negócio. É essencial. De outra forma, pode vender-se muito, ter-se muito movimento e, ainda assim, obter-se um resultado ruinoso em muito pouco tempo. Atualmente, não dá para funcionar assim. As margens são muito limitadas, comprimidas. Temos casos de empresas que vendem muito e, depois, têm muito dinheiro, em crédito, na rua. Acabam por asfixiar-se. Mesmo bons negócios podem ir por água abaixo por questões de tesouraria e de má gestão de crédito e cobrança. No início deste ano, temos verificado muitas situações. Não gosto de ser pessimista, mas, nesse sentido, 2018 será complicado.

As vendas online ao consumidor final ainda não se impuseram no mercado nacional...
Em Portugal, ainda não é uma tendência. Acredito que, como noutras áreas e setores, mais tarde ou mais cedo, será normal falar disto. No nosso país, está a demorar mais do que em França e Espanha. A Tiresur, em Espanha, tem uma página B2C, de venda ao consumidor final, que representa um valor ínfimo do que são as vendas do grupo. Está a demorar um pouco mais a chegar ao setor em Portugal. Agora, temos bons níveis de venda online noutros setores: supermercado, livrarias, sites de todo o tipo de venda são uma realidade no dia a dia.

Muitas casas de pneus continuam a incluir a mão de obra no preço dos pneus. Qual a sua opinião sobre este procedimento?
Trabalhei 10 anos num fabricante. E um dos nossos argumentos é que o serviço deve ser cobrado. Deve ser evidenciado numa fatura, no preço que se está a pagar por um serviço, além daquilo que é o valor normal do produto. Sou um acérrimo defensor de que os serviços devem ser cobrados. E dados a conhecer ao cliente final. O problema é que, na ótica da falta de formação, de que falávamos há pouco, de conhecimento financeiro, leva as pessoas a pensar que devem ser competitivos assim. Devia até ser legislado. Devia existir um maior controlo. Tal como sucedeu com a etiqueta dos pneus. A questão dos serviços também devia ser escrutinada, até para o Estado garantir que nada lhe escapa em termos de tributação.

O que já foi feito e o que falta fazer em matéria de associativismo no setor dos pneus?
Estão a dar-se alguns passos. Sobre a alçada da ACAP, já existiam algumas comissões: de retalhistas, de fabricantes e criou-se, no ano passado, uma comissão de distribuidores. Para trabalhar os assuntos que dizem respeito à distribuição e aos operadores que dela fazem parte. No entanto, ainda continua a existir uma mentalidade muito fechada. Muitos ainda não querem que “mexam no seu queijo”. Ou seja, não soltam a informação com medo que o vizinho ou outro operador vá roubar-lhes o cliente. Uma das batalhas tem sido o querer trabalhar um modelo estatístico de informação e não chegar a um consenso sobre qual a informação a trabalhar na base mínima. Qualquer profissional do setor deveria trabalhar com muito mais informação. Em Espanha, o acesso e o nível de informação que se gera é brutal. Completamente diferente do que temos em Portugal. São tomadas decisões, ao nível de associações, quase vinculativas e, muitas vezes, fala-se em nome da associação e não de operadores individuais.

Muito do trabalho a fazer é ao nível da mentalidade...
Sim, precisamos de uma mudança de mentalidade. Felizmente, a profissionalização das empresas tem melhorado. A predominância do setor são os negócios familiares. Que passaram de geração para geração. Quem gere os negócios são os próprios donos. E começa a haver uma nova geração de empresas que tem apostado na profissionalização. Têm gestores à frente dos negócios, têm os seus comités diretivos. Obviamente, que têm de prestar contas a acionistas e donos. Mas quem toma decisões e gere o negócio, são profissionais. Outra questão que estamos a trabalhar é a informação de clientes em incumprimento com algum operador. Partilhar informação sobre isto devia ser a coisa mais natural possível. Devia existir uma base de dados com as empresas que estão a incumprir e a “poluir” o mercado. O que acontece, porém, é que, se eu corto o crédito a alguém, existirá sempre outro operador a vender-lhe. Não digo que Tiresur não faça isso, mas acho que é uma particularidade negativa e que deveria ser assumida e trabalhada por todos. Não apenas pelos distribuidores mas, também, por retalhistas e fabricantes. Há sempre alguém disposto a dar “oxigénio” a estes “casos tóxicos”. Quando alguém conquista um cliente de outro, celebra a conquista e o “roubo”, mas não pensa que talvez se trate apenas uma “bomba-relógio”. Também foi para isto que a comissão foi criada. Mas é um longo caminho a percorrer.