“O setor dos pneus irá sofrer alterações”

Harjeev Kandhari, CEO do Grupo, partilhou a sua visão sobre o futuro do setor, analisou o mercado e não se coibiu de abordar temas "quentes".

Com sede no Reino Unido e escritórios nos Emirados Árabes Unidos, África do Sul, Alemanha e Espanha, a Zenises é uma empresa multinacional focada no cliente. Enquanto organização internacional de distribuição e serviços, dispõe de uma equipa com vasta experiência e paixão pelo negócio automóvel a nível global. O seu portefólio de marcas inclui Westlake, Z Tyre, T Tyre, Kapsen, Greenmax, iLink, Ardent, Triangle Tyres, Ecomax, Ecosis e Zeva. Contudo, nem todas estão disponíveis no mercado português. Numa entrevista concedida à Revista dos Pneus, Harjeev Kandhari, CEO do Grupo Zenises, partilhou a sua visão sobre o futuro do setor.

Que visão tem sobre o futuro do setor?
Tenho pensado muito na forma como o setor dos pneus irá sofrer alterações na próxima década. Os produtos fabricados na China estão cada vez melhores e, embora ainda exista uma grande diferença de preço, a verdade é que a desigualdade tecnológica é cada vez menor em relação às marcas que se estabeleceram nos mercados ocidentais há décadas. Hoje, muitas marcas que temos já competem de igual para igual em termos de prestações com marcas premium “tradicionais”. Estou convencido que dentro de um ou dois anos esta diferença será insignificante.

De que modo isso poderá afetar os preços?
Se olharmos apenas para as prestações "puras e duras" dos produtos, as marcas "deveriam" praticar os mesmos preços. Ainda que o mercado não esteja preparado para tal, podemos, seguramente, contribuir para que esse dia chegue o mais rapidamente possível, ajudando o consumidor a compreender que aquilo que está a comprar quando escolhe uma marca "tradicional" é apenas o nome e nada mais. E isso verifica-se em todos os segmentos de veículos.

Em que situação ficarão, então, as marcas "tradicionais"?
Terão de encontrar novos modelos de negócio caso queiram competir connosco, uma vez que dispomos de pneus com a mesma qualidade mas que apresentam melhores preços e melhores margens para os distribuidores.

A que novos modelos de negócio se refere?
Recentemente, tem havido inovações interessantes. Por exemplo, no segmento dos veículos comerciais, temos assistido ao aparecimento de contratos que estipulam um preço por quilómetro, através dos quais as frotas pagam uma quota mensal fixa em função do tipo de veículo e da distância percorrida. Os fabricantes estão em conversações com os fornecedores de telemática, que, graças às medidas que disponibilizam, permitem que os gestores de frotas consigam minimizar custos. A Michelin adquiriu, recentemente, uma empresa deste género no Brasil. É uma estratégia que está a surgir: a Michelin tem a unidade de negócio Michelin Solutions; a Goodyear lançou a Solutions FleetOnline. Tratam-se de soluções concebidas para satisfazer as necessidades das frotas e destinadas a alocar diversos serviços ao exterior. Os pneus de camião são apenas uma pequena parte do serviço total. E se os pneus de elevado desempenho, tal como os preços baixos, estão a reduzir as margens das marcas “tradicionais”, então estas terão de encontrar novas formas de conseguir obter mais lucro dos seus clientes. O que significa, no mundo dos negócios, vender mais serviços para otimizar as relações comerciais.

E no segmento dos pneus de turismo, passa-se o mesmo?
É um pouco diferente. Na Alemanha, já anunciámos, através do nosso parceiro Alzura, o lançamento do programa de tarifa fixa de pneus, em que os clientes pagam €4,99 por mês e fornecemos-lhes novos pneus para o seu serviço, assim como substituímo-los em caso de furo. É um grande serviço que satisfaz uma necessidade. Atualmente, somos a única empresa de pneus do mundo a oferecer uma tarifa fixa de pneus.

Estarão os consumidores preparados para tão inovadora proposta?
Converter todo o mercado para este modelo de negócio pode levar tempo, mas é um começo. Nos pneus de turismo, no entanto, podemos ver como as marcas “tradicionais” estão a adotar duas principais estratégias defensivas. A primeira, é congelar as importações por intermédio de um crescente controlo das vendas, da distribuição e do retalho. No início, questionavam as novas marcas chinesas, fazendo lobbies para conseguir estabelecer novas regulamentações, como, por exemplo, a etiqueta dos pneus. Agora, estão concentradas em tentar bloquear o acesso de novos players ao mercado, utilizando os seus poderes financeiros para “comprar” o próprio mercado. A segunda estratégia passa por controlar as mensagens de marketing e fazer uso das novas tecnologias para chegar aos operadores mais pequenos que não fazem parte da sua plataforma. Os fabricantes “tradicionais” de pneus sabem que as oficinas conseguem, em muitos casos, maiores benefícios vendendo os nossos pneus. E que a maioria dos consumidores que se deslocam a uma oficina para trocar de pneus acabam por comprar os que ela (oficina) recomenda. Por isso, os fabricantes “tradicionais” de pneus sabem que, a longo prazo, isto é mau para o seu negócio.

Apenas a longo prazo?
Bem, a estratégia a curto e médio prazos passa pela aquisição de empresas de distribuição, assim como de diversos pontos de venda. A Bandvulc e a BlackCircles foram absorvidas no Reino Unido; a Allopneus em França; as Ihle e Meyer Lissendorf na Alemanha. Após a aquisição da Speedy por parte da Bridgestone, não resta uma única rede independente de pneus em França. E este fenómeno não acontece apenas na Europa. Temos assistido a uma forte aposta da Bridgestone para ganhar a cadeia Pep Boys nos Estados Unidos da América. A longo prazo, as marcas “tradicionais” querem alterar as bases da decisão de compra do consumidor. Hoje, a decisão de compra resulta de uma combinação entre a recomendação da oficina, os resultados dos testes do pneu, a disponibilidade do produto e a relação preço/desempenho. O que joga a favor do canal multimarca e contra o monopólio das marcas “tradicionais”.

Que papel desempenha a Internet neste processo?
É claro que a resposta a médio e longo prazos passa pelo aumento da presença online, através das redes sociais, lojas, concursos, jogos, inquéritos e outros conteúdos de infoentretenimento concebidos para desencadear partilhas de informação e reenvios em massa. As marcas “tradicionais” estão a criar portais para informar os consumidores acerca dos seus produtos, do que esperar deles, dos testes de pneus levados a cabo por revistas da especialidade e das vantagens ecológicas dos produtos que têm. E recorrem a “tweets” e ao infoentretenimento para construir uma relação com o consumidor. Além disso, monitorizam que secções da web são mais visitadas e quais as que mais influenciam a decisão de compra. Colocam um enorme e colorido botão “compre agora” para incentivar o consumidor a deixar os dados do seu cartão de crédito, de modo a que este não se desloque à oficina para comprar. E acreditam que esta estratégia dificulta o acesso do consumidor às marcas alternativas que existem no mercado. Querem controlar os canais de comunicação e de mensagens. Logo, saber com exatidão as necessidades do consumidor para poder satisfazê-las com uma excelente oferta de serviços. Que inclui um veículo de assistência móvel que se desloca ao local de trabalho ou ao domicílio e a opção de fazer uma marcação como a Amazon ou o TripAdvisor proporcionam, para que os consumidores estão a usufruir de um excelente serviço e de excelentes pneus. Se queremos dar resposta a tudo isto, necessitamos, não só, de oferecer excelentes produtos, mas, também, de melhorar o serviço. A curto prazo, o setor dos pneus tenderá a perder a cadeia de distribuição e retalho. Creio que será difícil aos importadores competirem nesta frente. E que estes tenderão, efetivamente, a ser eliminados dos canais de distribuição. Mas estou convencido que, a longo prazo, seremos capazes de competir de forma mais efetiva à medida que o setor passe a dominar as redes sociais e os canais de Internet. E as marcas “tradicionais” têm perfeita consciência disso.