“A mudança é o maior desafio”

Luís Martins, diretor-geral da Gripen Wheels Iberia, faz o balanço da atividade da empresa em 2015 e divulga algumas novidades para 2016.

Com origem na Suécia e um volume de faturação superior a €80.000.000, a Gripen Wheels é especialista na comercialização de pneus de Engenharia Civil e jantes OTR. A companhia opera com 10 armazéns na Europa, entre os quais o novo da Suécia, com 33.000 m2, que servem 23 países, oscilando o stock médio entre os 10.000 e os 15.000 pneus OTR.

A Gripen Wheels Iberia tem base comercial, administrativa e logística na zona do Grande Porto e opera uma rede de agentes especialistas de pneus em Portugal e Espanha. Para além da gama OTR - Engenharia Civil, composta pelas marcas próprias GRIPEN WHEELS e DYNAMAXX, bem como as distribuições oficiais das marcas TRIANGLE, AEOLUS e HILO TIRES, a Gripen Wheels Iberia comercializa ainda pneus florestais UNITED, pneus industriais CEAT ALTURA (movimentação de cargas portuárias), pneus pesados TRIANGLE, DOUBLE STAR e AEOLUS, jantes OTR e jantes de camião.

Como decorreu o ano de 2015 para a Gripen Wheels Iberia?
O ano de 2015 foi muito positivo para a atividade comercial da Gripen Wheels Iberia. Com efeito, 2014 já tinha sido um ano bastante positivo em termos de performance global da nossa operação ibérica, o que nos levava a antecipar um 2015 prometedor, com as economias portuguesa e espanhola a "descolarem para um voo mais tranquilo".
Não nos podemos esquecer que o mundo mudou e, como dizia Charles Darwin, "não são as espécies mais fortes nem as mais inteligentes que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor respondem às mudanças". Na Gripen Wheels Iberia, estamos em permanente mutação e adaptação às novas realidades dos mercados. Se os clientes procuram racionalizar e rentabilizar custos, temos de oferecer-lhes soluções económicas e rentáveis, como é exemplo a nossa marca DYNAMAXX, com engenharia europeia e fabrico em unidades de produção de última geração, localizadas em países com custos de mão de obra controlados. Comercializamos as soluções mais económicas e rentáveis do mercado. Quer para os nossos agentes, quer para os clientes finais.

Sente que os seus clientes estão confiantes quanto ao futuro?
Notamos, sobretudo, que reina grande apreensão e um clima de imensas dúvidas e incertezas. Os nossos agentes entendem que estamos a assistir a uma mudança clara de paradigma no nosso negócio. Vejamos. Existem, hoje, fabricantes de pneus que estão e querem estar em todos os canais de distribuição. Possíveis e imaginários.
Os limites daquilo que designávamos de "linha ética" do comércio ("não vender aos clientes do meu cliente"), foram completamente pervertidos. Senão, vejamos: um fabricante produz pneus; recauchuta pneus fazendo concorrência direta a todas os recauchutadores; tem pontos de venda e de assistência próprios (oficinas), fazendo concorrência direta aos demais retalhistas de pneus; vende diretamente às frotas (utilizadores finais), independentemente da sua dimensão, fazendo, uma vez mais, concorrência direta aos demais retalhistas de pneus; vende diretamente aos concessionários auto, fazendo concorrência direta aos demais retalhistas de pneus; vende diretamente ao cliente final "público", ou seja, ao consumidor particular, através da aquisição de "lojas de vendas de pneus online", fazendo, uma vez mais, concorrência direta aos demais retalhistas de pneus; compra aos maiores brokers europeus da distribuição grossista de pneus; cria empresas de raiz para se dedicarem ao negócio da distribuição multimarca de pneus, fazendo concorrência direta aos demais retalhistas de pneus que se dedicam, também, à atividade de revenda; alimenta, de forma direta, os principais distribuidores multimarca do mercado que, por sua vez, vendem indiscriminadamente a retalhistas grandes, pequenos e médios, oficinas de mecânica, distribuidores de peças auto, farmácias, supermercados, cafés, restaurantes e papelarias.

Estamos ou não num ponto de viragem, de mudança de paradigma, no comércio de pneus?
Claro que estamos. É comum ouvir relatos dos nossos agentes relacionados com perdas de clientes utilizadores para... os importadores/fabricantes de quem também são agentes, restando-lhes pouco mais do que continuarem a prestar os serviços de montagem... fraca consolação.
Está na hora de, cada interveniente no canal de distribuição de pneus, redefinir qual é o seu papel no futuro imediato. Caberá aos retalhistas (casas de pneus) apenas serem uns meros prestadores de serviços de montagem de pneus e demais serviços associados, prescindindo do negócio da venda?
Eu espero que não... Mas dou por mim a pensar até quando vamos todos resistir.
Creio que esta é a grande dúvida que deverá ser urgentemente analisada pelos diferentes intervenientes do nosso mercado. A confiança para o futuro próximo passará por esta clarificação. Já somos poucos os importadores que resistimos à tentação da venda direta ao utilizador.

Que apoio estão a dar aos vossos clientes?
Procuramos centrar os nossos esforços e o nosso foco no aumento da rentabilidade do negócio para os agentes. Exemplo disso é a nossa marca DYNAMAXX, através da qual nos  orgulhamos em oferecer, não só, um produto de qualidade superior, que comparamos com as mais prestigiadas marcas a nível mundial, mas, também, através dos nossos parceiros distribuidores, oferecer o melhor serviço do mercado. É uma tripla parceria entre fabricante, distribuidores e utilizador final. Sempre com as mais elavas taxas de rentabilidade para os nossos agentes.
Como centro de competências que nos esforçamos diariamente por continuar a ser, disponibilizamos aos nossos agentes a partilha de know-how da gestão do negócio e do mais variado apoio técnico de suporte ao mesmo.
O mercado tem reconhecido o nosso elevado grau de profissionalismo, sempre no sentido de aumentar a qualidade do nosso serviço. Um grande bem-haja a todos os nossos agentes por estes oito anos de sucessos partilhados.

Quais as perspetivas para este ano de 2016 relativamente a novos projetos, vendas e investimentos?
A extensão da gama de produtos DYNAMAXX continuará a concentrar grande parte dos nossos esforços. A marca de pneus OTR-Engenharia Civil DYNAMAXX, desenvolvida e produzido por um fabricante europeu, consegue conciliar, de forma perfeita, o que a angenharia europeia tem de bom, com os custos de produção imbatíveis das fábricas de última geração da PRC e do Vietnam. Em resumo, qualidade superior com preços low cost.
À gama inicial de produto, constituída pelos desenhos de piso ALL GRIP, nas medidas 17.5R25, 20.5R25, 23.5R25, 26.5R25 e 29.5R25 (sempre em 2 estrelas E3/L3), DUMPER GRIP, nas medidas 23.5R25, 26.5R25 e 29.5R25 (sempre em 2 estrelas E3.5/L3.5) e HAULER GRIP, nas medidas 23.5R25, 26.5R25 e 29.5R25 (sempre em 2 estrelas E4/L4), a DYNAMAXX alarga agora a sua gama com o novo produto para gruas móveis: HSS ROAD.
Disponível nas medidas 14.00R24 (385/95R24), 14.00R25 (385/95R25) e 16.00R25 (445/95R25), o DYNAMAXX HSS ROAD distingue-se pelo seu desenho do piso agressivo, que assegura um poder de autolimpeza sem precedentes na indústria, garantindo a melhor capacidade de tração nas mais exigentes e duras aplicações. Das suas principais características, destacam-se o composto de elevada resistência aos cortes e desgaste, a capacidade de autolimpeza, a máxima capacidade de tração, a capacidade de circular em estrada e fora dela e, ainda, o reduzido nível de vibração que proporciona a máxima estabilidade em operação.

Que medidas entende serem prioritárias para garantir a sustentabilidade das oficinas de pneus em Portugal?
A clarificação urgente do papel de cada um dos diferentes intervenientes no negócio. Importadores fabricantes, importadores independentes, distribuidores multimarca e retalhistas, entre outros. Este clima de "vale tudo" não beneficia nenhum dos intervenientes a médio prazo. No curto, talvez. Importa definir quem faz o quê e com que margens de rentabilidade.
Certo é que não nos podemos transformar todos em meros agentes económicos "transitários de pneus". Essa seria a via fácil. Sairíamos todos a perder. Até o cliente final, a quem passaríamos a oferecer uma qualidade de serviço paupérrima. Após esta clarificação, os diferentes intervenientes no negócio saberão eleger os respetivos parceiros comerciais com quem quererão trabalhar no futuro.

Em que áreas as oficinas de pneus devem investir a fim de se tornarem mais competitivas?
As oficinas de pneus em geral deverão continuar a diversificar serviços, aumentar gradualmente o seu grau de expertise nos diferentes graus de intervenções ao nível da mecânica geral automóvel, sempre com foco na realidade mecatrónica do presente e do futuro. O sistema eCall é uma realidade bem próxima, com toda a possível revolução que virá por arrasto. A presença online do negócio será vital. As redes sociais e a venda online deverão ser áreas de investimento prioritário. As novas gerações seguem padrões de consumo e hábitos de compra completamente distintos. Estamos no primado da informação.

Quais são, na atualidade, os maiores desafios para os distribuidores de pneus?
Termino como comece: o mundo mudou e, como dizia Charles Darwin, "não são as espécies mais fortes nem as mais inteligentes que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor respondem às mudanças". A mudança de paradigma que estamos a viver, obriga-nos a mudanças… e rápidas. A mudança dos mercados é o maior desafio.